Hvorfor går du på jobb, egentlig?

I sin berømte 2009 TED Talk om lederskap sier Simon Sinek: «People don’t buy what you do. They buy why you do it.» Og folk bare: 🤯  Sinek forklarer Apples suksesshistorie med at de besvarer tre spørsmål i markedsføringen sin på en måte som appellerer til folk. Ikke bare rasjonelt, men emosjonelt. 

1. Hvorfor eksisterer bedriften utover det å tjene penger? 
2. Hvordan oppfyller bedriften sin hensikt? 
3. Hva gjør bedriften for å oppfylle sin hensikt?

Folk stod i kø i timesvis, dagevis, da Apple lanserte den første Ipaden. Ikke fordi de hadde et voldsomt behov for et nettbrett i seg selv, men fordi det å eie produktet ga dem følelsen av å være visjonære, fremoverlente, en del av Apples Think Different-gjeng. 

Hvorfor trenger du et hvorfor?

Poenget til Sinek er at mange bedrifter starter i feil ende. De snakker utelukkende om hva de selger, og mister det emosjonelle aspektet på veien. Å sette ord på hvorfor bedriften din eksisterer, og deretter innarbeide det i markedsføringen, handler i bunn og grunn om å besvare: hva vil vi at kundene skal føle når de kjøper et produkt eller en tjeneste fra oss? 

Det kan muligens virke litt svevende og uhåndgripelig. Kanskje til og med unødvendig? Men det er verdifullt på den måten at det skaper et emosjonelt bånd mellom deg og publikummet ditt. Hvorfor appellerer til den delen av hjernen vår som initierer handling og lojalitet – i mye større grad enn fakta, fordeler og produktspesifikasjoner. Det kommer i andre rekke.

Holder det ikke å ha en visjon?

Bedriftens hvorfor skiller seg fra visjon og verdier på den måten at det ikke handler om intern drift, organisering eller mål, men om hvordan selskapet påvirker omverdenen. Det bør absolutt være noe for ansatte å strekke seg og leve etter, men det skal også gi emosjonell gjenklang hos kundene. 

Greg Ellis kaller det bedriftens filosofiske hjerteslag; den overordnede grunnen til at bedriften eksisterer. Coca Cola har Spreading and sharing happiness. Dove har Achieving real beauty and encouraging women to love themselves. Munter har Et produksjonsselskap som fokuserer på å ha det greit. Banebrytende.

Hvordan finne ditt hvorfor?

Fra spøk til revolver: det kan være vanskelig å sette ord på hvorfor du startet bedriften din i utgangspunktet. Og det holder ikke å formulere en fin setning og si seg fornøyd med det. Bare tenk på hvordan Apple lever sitt hvorfor som visjonær og utfordrer og får kundene sine med på samme tankegang. Ja vel, Apple er Apple, tenker du kanskje? Men prinsippet er det samme. Dessuten er det lov å tenke stort selv om du driver lite.

Her er en fin øvelse du kan begynne med: 

• Se på bransjen din. Hva er typiske trender? Hva gjør konkurrentene dine riktig og hva kan bli bedre? Se på hva som skiller bedriften din fra andre. Hva kan dere gjøre som ingen andre kan? 
• Få innsikt fra så mange ansatte som mulig. Hvorfor går de på jobb? Hva gjør arbeidsdagen meningsfull? 
• Snakk med kundene dine! Hvorfor har de valgt deres produkt eller tjeneste? Har det endret hverdagen deres på noen måte? Hva gjør at merkevaren appellerer til dem?
• Finn ut hva publikummet ditt søker etter på nett; gjør en søkeordsanalyse. Hva lurer de på, hvilke utfordringer har de? Hvilken intensjon ligger bak søkene? Hvordan kan du hjelpe dem?
• Dypdykk i dagens markedsføring. Hvordan snakker dere om selskapet i dag? Skiller deres tone of voice seg fra andre? Hvilke utfordringer eller behov løser dere?

Hva nå?

Når du har besvart disse spørsmålene, vil du mest sannsynlig se en eller flere fellesnevnere. Kanskje til og med den berømte røde tråden åpenbarer seg! Eller flere løse tråder? I så fall handler det om å veve dem sammen til du til slutt sitter igjen med svaret på hvorfor dere eksisterer utover det å tjene penger. Test setningen på kundene dine og se hvordan de reagerer. Juster og forbedre.

Og husk: å innlemme et hvorfor i markedsføringen din er meningsløst med mindre alle forstår det og det er drivkraften bak alt du gjør. Du kan ikke inspirere og bevege med mindre du virkelig mener det du snakker om. Folk ser rett gjennom fluff.